Значение данной книги и ее предметного содержания зависит прежде всего от того, какая роль придается управлению сбытом и сбытовой деятельности. С моей точки зрения, сбыт является жизненно важным звеном в системе связей между предприятием и его клиентурой.

Нет никакого сомнения в том, что именно коммерческий аппарат (агенты по сбыту, работающие в конторе и на выезде) и управляющие по сбыту в конечном счете обращают общие время, деньги и усилия в заказы для предприятий. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует тем не менее признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом.

Книга следует традиционному, последовательному изложению материала, исходя из предположения, что ознакомление с ним будет происходить в той последовательности, как он представлен. Но при этом не исключается и возможность выборочного чтения отдельных глав, имея в виду, что внутри каждой из частей книги, главы логически следуют одна за другой.

На содержание книги оказали влияние несколько источников. Безусловно, оставил свой след мой личный опыт практической коммерческой деятельности. Я также многое узнал в процессе совместной работы и бесед с управляющими по сбыту и руководителями других функциональных подразделений. Значительным было воздействие на мои взгляды со стороны коллег из Бристольского политехнического института и студентов (а часто и компаний, в которые они направляются на практику